איך שיווק באמצעות תוכן משפיע ישירות על המכירות?

איך שיווק באמצעות תוכן משפיע ישירות על המכירות? האם אתם מרוצים מהשיווק הדיגיטלי בארגון שלכם? בשנת 2023 האבולוציה של כלי השיווק באינטרנט מאפשרת לעסקים לבחור מגוון כלי שיווק לקידום המכירות באינטרנט. חלק מהעסקים משקיעים עשרות אלפי שקלים ואפילו מאות אלפי שקלים בחודש כדי לשווק את העסק באינטרנט במגוון פלטפורמות. לא תמיד הם מרוצים מהחזר ההשקעה. המשמעות היא שעליהם להסתגל למציאות החדשה ולהבין את האינטרסים והמניעים של אישיות הקונה B2B שלכם יותר מתמיד.

במאמר הזה אנחנו רוצים לכוון את הזרקור על שיווק באמצעות תוכן. איך עסקים יכולים להרוויח יותר בעזרת מהלכי שיווק באמצעות תוכן? אפשר לומר בוודאות ששיווק באמצעות תוכן אפקטיבי ורווחי יותר משיווק באמצעות מודעות בגוגל או בפייסבוק. זו בהחלט גישה שמצביעה על בגרות עסקית. בשנים האחרונות עסקים מתחילים להבין את הפוטנציאל הרב של תוכן שמשמש כסוכן מכירות ומצליח להפוך גולשים לקונים. זו השורה התחתונה. להוביל גולש ממצב של מודעות למצב של קניה.

הנה כמה עובדות שחשוב שתדעו

אם אתם לא מנצלים את הפוטנציאל של שיווק באמצעות תוכן, אתם עלולים להפסיד הזדמנויות מדהימות למשוך, לעניין ולהמיר קונים. אם לא עברתם לפרספקטיבה כוללת של תכנון מהלך תוכן, אנחנו רוצים להציע לכם לבחון את הדרכים שבהן תוכן תומך במכירות ומוביל לרווחיות גבוהה יותר.

רוכשי B2B מחפשים יותר תוכן אינפורמטיבי וחינוכי כדי לפתור בעיות. שיווק באמצעות תוכן מספק דרך לקונים לצרוך תוכן, ומניע אותם לקראת המרה. סביר יותר שתתצליחו למכור פתרון עם התוכן הנכון מאשר עם טקטיקות מכירה אגרסיביות. מיפוי תוכן לכל שלב במסע הקונה מקל על התוכן לבצע את עבודתו ועליך להגדיל את המכירות.

אנחנו חיים בשוק דיגיטלי. עוד לפני שהמגיפה אילצה את רוב העסקים לפעול באופן וירטואלי, כבר חיינו בנוף דיגיטלי. שיווק B2B מתפתח כבר זמן רב. המשמעות היא שעליכם להסתגל למציאות החדשה ולהבין את האינטרסים והמניעים של אישיות הקונה B2B שלכם יותר מתמיד.

בוא נראה איך נראה פרופיל של קונה B2B

דור המילניום. בני דור המילניום מהווים כעת את האחוז הגדול ביותר מכוח העבודה בארה"ב. הם ילידים דיגיטליים ולא רוצים שימכרו להם כלום. הם יצרכו תוכן, אבל רק אם הוא בעל ערך עבורם.המידע נגיש יותר

יש להם יותר גישה למידע מאי פעם. לפני עשרות שנים זה היה הרבה יותר קשה לבצע מכירות B2B. זה דרש הרבה אינטראקציה בין אנשי מכירות לקונים. היום, אתם יכולים למצוא את התשובה לכל דבר בשניות. ההבנה שהמידע זמין בקלות מחזקת גם את הצורך לייצר תוכן שיהיה שותף פעיל במהלך המכירה.

החלטות קנייה מערבות בעלי עניין מגוונים. הן כוללות קבוצה מורכבת יותר. בעבר, ייתכן שהחלטות היו בפיקוח של מחלקת רכש ומנהל המחלקה היה זה שישתמש במוצר או בשירות. נכון להיום, ההחלטות כוללות יותר בעלי עניין ממגוון מחלקות. אנחנו בדרך כלל קוראים לאנשים האלה גורמים משפיעים. אולי אין להם את המילה האחרונה, אבל דעתם חשובה. עליכם להתחשב בכל הגורמים המשפיעים בעת יצירת תוכן שמוביל למכירות.

דו״ח הוקינג דיגיטל

דו״ח בדיקת הנכסים בדיגיטל לשיפור הרווחיות, ללא עלות.
לקבלת הדו״ח, מלאו פרטים

קניית B2B היא לא לינארית

זה היה מצויין אם הנתיב השיווקי שאנחנו נעים בו היה ישר וקבוע. אבל זה לא מה שקורה בדרך כלל. הקונים יכולים לקחת שני צעדים קדימה ואז שלושה אחורה מכיוון שסדרי העדיפויות משתנים. הגבינה זזה כל הזמן. המצב הזה הוא בעל חשיבות מכיוון שהוא משפיע על האופן שבו אתם מטפחים לקוחות פוטנציאליים. גם אם אתם חושבים שקונה מוכן לומר כן, הוא עלול לסגת. לכן אתם צריכים להיות מוכנים לשמור עליו באמצעות תוכן בעל השפעה.

היסודות בשיווק תוכן ואיך הם משפרים את המכירות?

אם מסתכלים על היסודות העקריים בשיווק תוכן, קל למתוח את הגבול בין ביצועי התוכן להגדלת המכירות. יש כאן בהחלט קשר ישיר.

בניית אסטרטגיית תוכן

כל יוזמה לשיווק תוכן חייבת להתחיל באסטרטגיית תוכן. התוכן הוא התנ"ך שלכם. הוא מכיל פרקים שמתארים את המטרות שלכם, מסרים חשובים, אישיות קונים ועוד. האם אסטרטגיית תוכן נחוצה לשיפור המכירות שלך? כן. בלי זה, אתם חסרי מטרה ולא תראו את התוצאות שאתם מצפים להגיע אליהם, כי אתם פשוט עסוקים בניסוי כלים ולא בכיוון למטרה מוגדרת.

הגדירו אשכולות ונושאים

באסטרטגיית התוכן חשוב ליצור את אשכולות התוכן שלכם, אלו בעצם הקטגוריות העיקריות של תוכן. משם תוכלו לפתח רעיונות לנושאים, המושפעים ממגמות בתעשייה, צרכי הקונים, מילות מפתח ומפות דרכים של מוצרים.

אתם חייבים לערוך מחקר מעמיק

זה המקום שבו אתם חופר לעומק כדי להבין את הקונה שלכם באופן אינטימי ואת הנוף העסקי. מי המתחרה שלך? לא רק מתחרים ישירים אלא גם מתחרי תוכן (כלומר, קבוצות ופרסומים בתעשייה).

זה הזמן ליצור גאנט תוכן

בפועל אתם תייצרו גאנט תוכן שמאפשר לכם לראות את כל מהלך התוכן לאורך השנה. אתם תתחייבו לקצב פרסום. כמה בלוגים כדאי לכתוב בחודש? כמה סרטונים להפיק? כמה כתבות לשתף? כמה ביקורות וחוות דעות תשלבו בפעילות? אין תשובה מוחלטת. זה משתנה בין תחום אחד לשני, אבל ככל שתרבו להפיק ולפתח כלי תוכן שיפעלו במתכונת של כלים שלובים, תגלו שרף המכירות שלכם עולה ואיתו גם שיפור בשורת הרווח.

איזה סוג של החזר ROI אתם מצפים?

החזר ROI של שיווק תוכן (החזר על השקעה) אינו בגדר תעלומה. קל מאוד למדוד את הביצועים שלו וכיצד הוא תורם למכירות. חברות רבות מתחמקות מהחישוב, במיוחד אם הן רואות החזר ROI במונחים של מדדי מודעות כמו הופעות וקליקים. (אלו למעשה די חסרי משמעות אגב.) סוג החזר ה-ROI שאתם יכולים לצפות משיווק באמצעות תוכן הוא מוחשי יותר מבחינת האופן שבו הוא משפר את המכירות. על כל מהלך שלכם בתחום התוכן, אתם תראו תגובה הולמת.

איך בדיוק תוכן תורם להמרות?

איך אנחנו מצליחים לשים את האצבע על כל פיסת תוכן שתורמת להמרות? ישנן המרות מרובות המתרחשות במסע הקונה. אתם מקבלים הסכמה ממנוי לניוזלטר, או שמישהו ממלא טופס להורדת מדריך או ספרון דיגיטלי. כל אלה ניתנים למעקב, ותוכלו לעקוב אחר התקדמות הקונה באמצעות כלי אוטומציה שיווקית.

שיווק באמצעות תוכן יכול להזניק את ההמרות שלכם ולשפר את איכותן. אם אתם תלויים במודעות חיפוש או במודעות דיגיטליות כדי לספק המרות, כנראה שהתוצאות שלכם לא מדהימות. הרבה דואר זבל ולידים לא מתאימים נכנסים לפלטפורמת ה-CRM (ניהול קשרי לקוחות) שלכם. המרות שיווק באמצעות תוכן הן ברוב המקרים, מבושלות יותר, ויש להן עניין אמיתי בפתרונות שאתם מציעים.

איכות ההמרה היא בראש סדר העדיפויות של חברות, כאשר 48% מהמשיבים בסקר ציינו את זה כנתון החשוב ביותר שלהם. איכות ההמרות קשורה לאיכות ולעקביות של התוכן שלכם.

בואו נבדוק את דירוג הנראות

האם אתה עוקבים אחר הדירוג שלכם עבור מונחי חיפוש מרכזיים? האם אתם יודעים איפה ואיך אתם מדורגים? אם אתם לא יוצרים תוכן באופן קבוע, קשה להתחרות. שיווק באמצעות תוכן עושה את כל ההבדל. זה יכול להעלות באופן דרמטי את הדירוג האורגני שלכם אם התוכן משתמש במילות המפתח הנכונות, רלוונטי לקהל, איכותי ומופץ בערוצים רבים.

הנה ההבדל האמיתי בין שיווק תוכן למודעות חיפוש בתשלום. התוכן שלכם – בלוגים, סרטונים וכו' – ימשיך להביא ערך בדירוג האורגני כל עוד הוא פעיל. המודעות הן לטווח קצר ומביאות ערך רק בזמן שאתם משלמים עליהן. לאחר סיום הקמפיין, אין החזר ROI מצטבר. אם אתם רוצים לשפר תוצאות דירוג במנועי חיפוש, שהוא עיקרון הליבה של שיווק תוכן, אתם חייבים להיות מכונת פרסום.

האם אתם יודעים מאיפה הגיע הליד שלכם?

כל ליד מתחיל איפשהו. ייתכן שהמקורות הללו היו שיחות קרות או פרסומות במודלים מסורתיים של מכירה ושיווק. שימו לב לזה, בשנת 2020, קונים לא עונים לטלפון אם הם לא מכירים אותך.

מחקר מעקב עיניים של נילסן גילה שצופים מתעלמים מניווט גלובלי מכיוון שהם מקשרים אותו למודעות. המחקר גם גילה שמשתמשים מבטלים תוכן שאינו מודעה שקרוב לאזורי המודעות הטיפוסיים. למדנו את ההתנהגות הזו כי נמאס לנו מפרסומות קבועות ומהעבודה שמתעלמים מהן כי אנחנו לא מאמינים שיש להן ערך.

זה כבר לא ריאלי לספור את אלה כמקורות לידים סבירים. במקום השיטה הזאת, סביר יותר שתמצאו שיווק תוכן כמקור. אתה מושכים לידים על ידי יצירת תוכן ידידותי לחיפוש. לאחר מכן, אתם ממשיכים לעסוק בלידים ברגע שהם מספקים את כתובת הדוא"ל שלהם. אתם מתחילים לבנות מערכת יחסים באמצעות תוכן, לא באמצעות מודעות או הצעות מכירה אגרסיביות.

זה בהחלט שינוי דרמטי, אבל כזה שמשפר ישירות את המכירות. אתם לא מוכרים להם כלום. אתם מספר להם סיפורים, מציעים תשובות וזוכים באמון שלהם. כדי לעשות זאת טוב, תצטרכו לגייס תוכן לכל שלב של מסע הקונה, שאליו נתייחס בהמשך.

דו״ח הוקינג דיגיטל

דו״ח בדיקת הנכסים בדיגיטל לשיפור הרווחיות, ללא עלות.
לקבלת הדו״ח, מלאו פרטים

מיפוי תוכן של מסע הלקוח

כל פיסת תוכן שאתם יוצרים צריכה להתאים לשלב במסע הקונה. כשאתם עושים את זה טוב, זה מקל על המכירה. הסיבה לכך היא שאתה מודעים היטב לצרכים, למניעים ולהשפעות של כל שלב. למרות שכל שלב הוא קריטי, רוב התוכן נוחת בחלק העליון של המשפך (TOFU). דוח שיווק תוכן B2B של מכון שיווק תוכן (CMI) 2020 מצא ש-50% מהתוכן הוא TOFU. ככל שהלקוח ממשיך במורד המשפך, האחוזים יורדים.

באופן אידיאלי, אתם רוצים שיהיה איזון. זה אולי נראה מעשי להתמקד בתוכן TOFU מכיוון שהוא מייצר לידים חדשים, ואתם יכולים למשוך אותם עם תוכן מותאם היטב שהם מוצאים באמצעות חיפוש.

עם זאת, זה שאתה מושכים אותם לא אומר שאתם ממירים אותם. קונים בסגמנט B2B, בממוצע, צורכים כ-13 פיסות תוכן במהלך המסע, לפי דוח סקר של FocusVision. רוב התוכן הזה (70%) הוא ישירות מהאתר שלכם. בגלל זה אתם חייבים להיות ערוכים עם מלאי תוכן שיספק ללקוח את כל התשובות בדרך להמרה.

התוכן משחק תפקידים שונים לאורך המסע

כדי שהתוכן יהיה אפקטיבי וישפיע ישירות על המכירות, מיפוי תוכן חיוני. עליכם להיות מודעים לכך שתוכן ממלא תפקידים שונים במסע. נכון לעכשיו, אתם לא באמת יודעים איזה סוג תוכן משפיע על מכירה, אבל אתם יכולים להסתכל על עקרונות שיווק תוכן סביב מיפוי תוכן כדי להבין מה עובד עבור כל שלב.

תוכן TOFU עוסק במודעות לבעיה. הקונים מנסים להבין את האתגרים והפתרונות האפשריים שלהם. תוכן לשלב זה מתמקד רבות באופטימיזציה של SEO ואינו מכירתי. זה תוכן חינוכי והזדמנות עבור הקונה להיפגש עם המומחיות שלכם ולבנות אמון.

תוכן באמצע המשפך (MOFU) מתמקד במה שחשוב לקונה. לקונה יש בהירות לגבי הבעיה שלו והוא מצמצם את האפשרויות. התוכן הזה צריך להניע איך אתם פותרים את האתגרים שלהם טוב יותר ממה שהמתחרים יכולים, תוך שימת דגש על מה שחשוב להם.

תוכן תחתית-המשפך (BOFU) הוא קו הסיום. הקונה שלכם מוכן לקבל החלטה. מה ידחוף אותם? חלקי התוכן החזקים ביותר להחלטות רכישה, על פי סקר FocusVision, הם מפרטי המוצר והפונקציונליות שלהם, השוואת מוצרים, סיפורי הצלחה, תוכן המגדיר ערך לבעלי עניין פנימיים, הדרכות והמלצות קונים.

תוכן הוא צוות המכירות החדש שלכם

האיזון הנכון בין תוכן והפיכתו לנגיש לקהל היעד שלכם הוא הדרך החדשה למכור. כפי שאתם יכולים לראות, קונים מכוונים בעצמם את המסע שלהם. רק כשהם יגיעו לשלבי השיקול וההחלטה ירצו לבצע את הקניה.

יתכן שהם לעולם לא יעשו זאת. חשוב לזכור, קונה ה-B2B שלכם השתנה. סביר יותר שהוא או היא יהיו בני דור המילניום וילידים דיגיטליים. הם מצפים שזה יהיה חסר תקלות לקנות את המוצר שלכם, בין אם זה מוצר פיזי כמו מכונות או אפליקציית תוכנה.

תנו להם לחקור וללמוד בעצמם. אם התוכן שלכם עושה את העבודה ומנחה את הקונים במורד המשפך כפי שתוכנן, הקונים יתחברו למכירות בתנאים שלהם.

התגברות על אתגרים: איך לנצח בשיווק באמצעות תוכן מבלי למצות את התקציב שלכם? אחד המכשולים הגדולים ביותר איתם מתמודדת כל חברה בביצוע שיווק באמצעות תוכן הוא מחסור במשאבים. ללא יוצרי תוכן ייעודיים, אי אפשר לפרסם תוכן באיכות גבוהה שמוביל ליותר מכירות באופן עקבי.

עסקים רבים מבינים שהם לא יכולים לעשות את זה לבד. על ידי שיתוף פעולה עם מומחי שיווק תוכן, תהיה לכם גישה לכישרונות לפי דרישה שיכולים למלא את המחויבות שלכם לפרסום כמות מסוימת של תוכן בכל חודש.

ההתלבטות התקציבית ניתנת לפתרון עם מודל מיקור חוץ. אתם לא צריכים להוסיף עובדים במשרה מלאה, שדורשים משכורות, הטבות ועוד. אם תחשבו על מיקור חוץ עם סוכנות מקצועית זה יהיה הליך הרבה יותר חסכוני. אתם תגלו שיש לכם עסק עם מומחים לשיווק תוכן שיכולים להתחיל לייצר במהירות תוכן שמשפר דירוג במנועי חיפוש וממיר.

רוצים לשפר רווחיות בדיגיטל? דברו איתנו.