איך בונים הצעת מחיר בעלת ערך ללקוח?

איך בונים הצעת מחיר בעלת ערך ללקוח? בואו נלך שלב אחד קדימה. השקעתם בקמפיין שיווק דיגיטלי, קיבלתם לידים רותחים ואתם עומדים לסגור עיסקה. איך תבטיחו שאתם לא מפספסים את העיסקה ומצליחים להציע ללקוח הצעת מחיר שהוא לא יכול לסרב לה? הצעות מחיר הן חלק חיוני בסגירת עסקאות. אולם לעתים קרובות מדי, ארגוני מכירות אינם יודעים כיצד לכתוב הצעות מחיר מנצחות ומאבדים הזדמנויות כתוצאה מכך. זה לא משנה אם אתם איש מכירות טירון או ותיק, קבלו אסטרטגיות שיסייעו לכם להוציא הצעת מחיר מנצחת. אז איך כותבים הצעת מחיר מנצחת?

1. קצר וקולע

הטיפ הראשון שלנו. ככל שההצעה שלכם תהיה ארוכה יותר, הסיכוי שהלקוח הפוטנציאלי שלכם יסיים אותה הוא קלוש ביותר. לטוב ולרע, לאנשים יש טווחי תשומת לב קצרים והם לא יקדישו זמן להסתבך בהצעה עמוסה בפרטים. חשוב להקפיד על הצעה קצרה ועניינית.

כמה קצר זה צריך להיות?

הצעת מחיר טיפוסית צריכה להיות בין 8 ל-20 עמודים לכל היותר. בעוד שיש כאלה שטוענים שעמוד אחד או שניים מספיקים, האורך הזה יכול להיות לא ריאלי עבור עסקאות רבות. אורך ההצעה הנכון ישתנה בהתאם לעסק, ללקוח ולהצעה שלכם. המפתח הוא לספור כל מילה. חפשו מקומות לעריכה, עיבוי או קיצוץ. לאחר שנפרדתם מהטקסט המיותר וליטשתם את השפה, תהיה לכם הצעה בולטת ומשכנעת.

2. התאימו את הצעת המחיר לתבנית מותאמת אישית

תבניות יכולות לעזור לצוות שלכם לחסוך זמן ולהבטיח עקביות. אבל חשוב לומר שאם אתם רק מבצעים פעולת העתק הדבק על אותו המידע אתם מחמיצים הזדמנות להתחבר ללקוח הפוטנציאלי שלכם. כולם רוצים להרגיש שהפניה אליהם היא אישית ולא טכנית. התאמה אישית של ההצעה שלך היא דרך פשוטה להראות ללקוחות הפוטנציאליים שלך שאתה מבין אותם ומתכוון להתנהל מולם בסגנון אישי ומכבד. בעת כתיבת ההצעה, התאימו אישית את המצגת ללקוח הספציפי. בעוד שחלק מהמידע יישאר כמעט זהה בכל ההצעות, יש הרבה מקומות שתוכלו להתאים אישית את ההצעה.

התמקדו בבעיה הספציפית שהלקוח נתקל בה. הראו להם שאתם מבינים את הבעיה שלהם טוב יותר מכל אחד אחר, ולאחר מכן הסבירו איך תוכלו לפתור אותה טוב יותר, בהשוואה לאחרים. ככל שההצעה שלכם תהיה מותאמת יותר, כך היא תהיה יעילה ומשכנעת יותר.

3. המפתח הוא פתרון בעיות, לא התחייבות לתוצאות.

אחת הטעויות הגדולות ביותר שאנשי מכירות עושים. הם מציעים יותר מדי מוצרים או שירותים ולא מתמקדים בבעיה של הלקוח הפוטנציאלי. אל תשכחו את העיקר. אתם לא בשלב המכירה. אתם בשלב הצעת המחיר. בהצעה שלכם אתם צריכים להדגיש את מידת הבקיאות לגבי הבעיות שאתם מנסים לפתור, תצטרכו להדגים איך הפתרון שלכם הוא הדרך הטובה ביותר לפתרון הבעיה. זה הרבה יותר משכנע את הקונה הפוטנציאלי מאשר רשימות מכולת עמוסות במידע לא רלוונטי.

אם לא תדברו על היתרונות ותצביעו ללקוח על נקודות הכאב הספציפיות שלו, אתם מאלצים אותו לשבור הראש מול ההצעה שלכם כדי להבין איך הפתרון שלכם משרת אותם. וזה מתכון בדוק לעסקה שתלך לאיבוד.

4. תנו ללקוחות אפשרויות

הצעות מחיר יכולות להציג פתרון אחד. אבל אתם יכולים לשפר את ההצעה עם פתאון מודולרי שמציג מספר אפשרויות. כך תוכלו לוודא שהעיסקה לא חומקת מידיכם. כדי לקבל את התוצאות הטובות ביותר, מומלץ להגיש שלושה פתרונות ברמת מחירים שונים. אסטרטגיה זו מעניקה לכם יתרון ומאפשרת לכם להציע מגוון של מחירים, כולל הצעה ברמה גבוהה יותר (מה שאולי לא אפשרי בהצעת מחיר שמורכבת ממחיר אחיד.

בנוסף, על ידי מתן אפשרויות מרובות ללקוח הפוטנציאלי בתוך הצעה אחת, יש סיכוי נמוך שהם יוותרו על ההצעה. זה למעשה מגדיר אותך כמתחרה על ההצעה שלך, ויוצר עבורך תרחיש של win-win. בנוסף, כאשר יש להם אפשרויות, לקוחות פוטנציאליים מרגישים מרוצים יותר מההחלטה שלהם, כי היה להם יותר מידע בנוגע לבחירה שלהם. למעשה, עצם מתן השוואה בין פתרונות בשכבות שונות מובילות לרוב לסגירת עסקאות במחיר פרימיום. על ידי שקלול כל פתרון בנקודות מחיר שונות, הלקוח הפוטנציאלי יכול לאמוד טוב יותר את הערך של הפתרונות שאתה מציע ומרגיש בטוח יותר בפתרון שהוא בוחר.

5. מחירי הזמנה גבוהים עד נמוכים

אם אתם כותבים הצעת מחיר אחיד, רוב הסיכויים שהפתרון שלכם לא יעבור. אז מה עושים? בונים הצעת מחיר שמתחילה בהצעה יקרה. כל הצעה נוספת יורדת במחיר. כך שההצעה השלישית היא ההצעה הנמוכה ביותר. מצד שני, אם תתחילו נמוך ותתקדמו לפתרונות במחיר הגבוה ביותר, הלקוח הפוטנציאלי עשוי להגיב ברתיעה ולא לסגור את העסקה. למרות שהאסטרטגיה הפסיכולוגית הזו פשוטה, היא יכולה לעזור לכם ליהנות מתגובות חיוביות להצעה שלכם.

6. השתמשו בהמחשה חזותית

בני אדם הם יצורים חזותיים. המוח מעבד תמונות מהר פי 60,000 מטקסט. השתמשו בזה לטובתכם. אמצעי המחשה חזותיים מפרקים את המונוטוניות של מסמך הצעת מחיר עתיר טקסט. הם יכולים להעביר מידע בצורה מהירה ויעילה יותר. למעשה, מצגות באמצעות עזרים חזותיים נמצאו משכנעות ב-43% ממצגות ללא סיוע חזותי. הוסיפו פריטים חזותיים רלוונטיים כגון גרפים, תרשימי זרימה או טבלאות כדי להציג נתונים ולפרק רעיונות מורכבים. תמונות עשויות להכיל דיאגרמות מצב נוכחיות ועתידיות, מפת דרכים של פרויקט או תיעוד הממחיש כיצד אתם מציגים את הפתרון באופן חזותי.

חשוב לזכור שכל חומר חזותי שאתם משתמשים בו צריך להיראות מקצועי וממותג. התאימו ערכות צבעים, פונטים ועיצוב גרפי כך שההצעה הכוללת שלך תהיה מגובשת והארגון שלכם ייראה מקצועי ואמין יותר.

7. סגנון פשוט בגובה העיניים מוכר יותר

המוח שלנו מתוכנן להעדיף פשטות וקלות חשיבה. להעדפה הזו קוראים שטף קוגניטיבי (או שטף עיבוד) והיא משפיעה על האופן שבו אנו מקבלים החלטות בכל יום. במילים אחרות, אנו סומכים על אנשים ודברים שמרגישים לנו מוכרים או פשוטים. הפשטות היא המסר. ככל שההצעה שלכם תהיה קליטה לעיבוד, יהיה קל להגיב אליה בחיוב. אם ההצעה שלכם מורכבת, קשה לקריאה או קשה להבנה, סביר להניח שלקוחות פוטנציאליים לא יקבלו אותה. הם יצטרכו לעבוד קשה יותר כדי לקבל את המידע ולהעריך אותו. כדי להימנע מתגובה שלילית, ודאו שההצעה שלכם פשוטה. בטלו או החליפו סלנג טכני במונחים טבעיים יותר שכל הדיוט מבין. הוסיפו מסרים חזותיים כדי לתמוך בנושאים מורכבים. יצירת הקשרים עבור הלקוח הפוטנציאלי (כדי שלא יצטרכו לשבור את הראש) לגבי הבעיות והפתרונות שאתם מציעים. חלקו את ההצעה לפרקים עם כותרות וכותרות משנה ברורות. אל תשכחו להוסיף גם הצעה זמינה בגרסה דיגיטלית וגם בגרסה מודפסת לגישה קלה ושיתוף.

הוסיפו קריאה ברורה לפעולה או את הצעדים הבאים מוצהרים, כך שהלקוח הפוטנציאלי ידע מה לעשות. על ידי כך שתעשו את מרבית העבודה ללקוח. אתם מגדילים את הסיכויים שההצעה שלכם תתקבל. בהצלחה.

רוצים לשפר רווחיות בדיגיטל? דברו איתנו